На грани продаж

Здравствуйте. Думал написать о каких-нибудь продажах, но об этом так много написано и писать 25й раз об одном и том же как-то не хочется. Немного подумав, что редкость, решил написать в помощь Вам – продавцам, менеджерам, дилерам и другим профессионалам из сферы продаж немного полезных советов для успешности в Вашей деятельности. Сегодня мы рассмотрим пару-тройку вариантов продаж «на грани», а точнее мы рассмотрим продажи без продаж и настройки на эффективную продажу чего-либо. Думаю некоторые вещи или все из моей статьи Вы уже слышали, просто замечали или просто догадывались, но все же думаю многим будет полезно вспомнить освежить свои знания или все же часть из Вас узнает что-то новое!

 

НЕТ — продажи!

Нет-продажиВ момент отказа, многие задавались вопросом: «НЕТ – это НЕТ», или «НЕТ – это Да», или «НЕТ – это возможно». Странно, но так оно и есть. Люди не могут спокойно перенести отказ, поэтому начинают цепляться за различные ниточки, чтобы «НЕТ» стало «ДА». Вспомните такие случаи, когда Вам отказывали в чем либо, будь то шоколад, чай, книга, секс, аудиокассета или обед. Думаю, у каждого человека в жизни такие ситуации были. Что Вы в момент отказа испытывали? Недоумение? Возмущение? Гнев? Обиду? Разочарование? И что-то еще! Что? Конечно желание! Именно желание, и причем в усиленном виде! Когда Вам отказывают, появляется ощущение, что я недостоин, что я не достаточен, что я не …! А это ощущение мало кто любит (ну разве что моральные мазохисты). Как только появляется такое чувство, сразу идет нормальная реакция организма – восстановить свою самооценку, свою нормальность и достаточность. А как это сделать? Получив то, в чем Вам отказали. Если же не хватает уверенности, сил или Вы понимаете, что на 100% Вы не получите того, в чем Вам отказали Вы пытаетесь убедить себя в том, что я то нормален, просто тот человек, который отказал жадина и эгоист, а вещи или услуги, которые Вы желали и просили – вообще бесполезны для Вас и не нужны! Но как только у Вас появляется возможность получить то, в чем Вам отказали желание опять пробуждается. А если Вы уже забыли о том, что Вам отказали и вдруг сообщают, что Вы можете это получить, желание пробуждается снова и даже если Вам уже это и не надо – хочется уже из принципа получить то, за что ранее боролся, чтобы восстановить справедливость или что-то там еще! Примером тому служат, например банки. Скажем, Вы обратились в банк с просьбой выдать Вам кредит – ну надо было по зарез. И что самое интересное кредит-то брать не хотели, но не найти было быстро необходимую сумму, а Вам взяли и отказали, и вы удрученный идете домой. Долго переживать Вам не получилось, так как деньги все равно нужны и Вы скажем назанимали малыми суммами, все рассчитали, построили график возврата долгов с перезаемами то в одном, то в другом месте, что бы отдавать всем все во время. Прошло три месяца, Вы уже отдали больше половины и тут Вам звонят из банка и говорят – «Ваш кредит одобрен», можете подъезжать в банк и получать. После недолгого разговора кредит даже оказывается менее выгодным чем ранее (% ставки увеличены и другие неприятные нюансы) и Вы берете паспорт, свой портфель и едете в банк за деньгами. И Вы даже рады тому, что Вам наконец-то одобрили то, что Вам по факту то уже и не нужно!

Еще одна особенность момента, когда Вам отказывают – Вы задаете вопрос «Почему?» или «Из-за чего?». И это нормально – Вы же хотите уточнить причины и найти бреши в обороне оппонента, что бы опять же получить желаемое или хотя бы услышать фразу «Ты нормален, дело не в тебе!». А что с Вами происходит, когда Вам говорят – «Дело в тебе!»? Вы сразу пытаетесь исправиться и стать, как я уже говорил ранее «Достойным». Всем этим можно пользоваться при продажах!

Научитесь отказывать своему покупателю, но отказывать правильно и они будут просто вырывать Ваш товар у Вас из рук или молить оказать Вам желанную ими услугу. А если им не надо было то, что Вы продаете, подведите их к тому, что в принципе им могла бы понадобиться Ваша услуга или Ваш товар и после этого откажите! Делать это не так просто, но и не так сложно. Для начала Вам надо поверить в то, что то что Вы предлагаете в действительности просто необходимо данному человеку – верьте в это всеми фибрами своей души и рассказывайте о том, что это просто великолепный товар и потом в один момент скажите с сожалением, «Но, к сожалению, это Вам не подходит, потому что (и тут уже включается Ваша фантазия и знания человеческих слабостей, таких как финансовая состоятельность, особенности тела, чувство неполноценности и др.)». Например: «Это просто прекрасная и великолепная машина. В ней есть кондиционер, автоматическая коробка передач, GPS навигатор, градусник, кресла для детей, холодильник для пива, мини телевизор, шикарная акустика, массажер и т.д., НО (сделайте расстроенное лицо) наверно Вам эта модель не подойдет, так как она дорогая, поэтому давайте посмотрим другую модель. В ней, конечно, нет всех этих комфортабельных кресел и массажера, телевизора и навигатора с холодильником, но она, зато подешевле». Внутренне же Вы должны чувствовать, как Ваш покупатель будет счастлив ездить в этом автомобиле и можете даже представить в своем воображении как он сидит где-то у залива в своей машине жарким летом под кондиционером своего автомобиля, пьет холодное пиво и смотрит футбол сказав всем что у него серьезное совещание и выключил телефон. И наблюдайте, как он начнет сомневаться. А дальше можно еще немного по отговаривать опираясь на его несостоятельность или сразу оформить то, что он захочет. А захочет он именно автомобиль со всеми удобствами. Или другой пример – продажа дорогого платья: «Еще у нас есть шикарное платье из новой коллекции московского дизайнера «Пупкина Олега Викторовича» (не смотря на то, что такого дизайнера ни кто не знает и Ваш клиент скорее всего тоже), ручной пошив и ручная вышивка, полный эксклюзив. Шикарное платье, правда, наверное Вас оно будет полнить, да и дороговато стоит» и в ответ Вы услышите: «Нет, дайте мне его померить, может все-таки подойдет». И если ей это платье подойдет —  она будет просто счастлива купить его и потратить на него все свои деньги. Хотя если бы она просто померила его, то цена и некрасивая вышивка ее бы просто отпугнули от этого платья!

В этом методе еще хорошо играет нам на руку то, что мы обманываем изначальные ожидания клиента – он ожидает, что Вы сейчас начнете что-то активно продавать ему, убеждать и настаивать, а Вы наоборот – отговариваете и если, скажем данная техника не сработает, то он из благодарности купит что-то другое, чтобы оказать и Вам услугу.

 

Такой же Вариант хорошо работает при покупке чего-либо. Тут тоже все просто. Сначала начинайте выбирать, скажите между делом, что забыли взять карту скидок, потом скажите тяжело вздохнув «Ну ладно, не возвращаться же за ней», и поселите в голове у продавца мысль, что Вы шикарный клиент готовый хорошо раскошелиться, пусть он подумает, что Ваши деньги уже у него в кармане и после этого откажитесь покупать, естественно грамотно аргументируя свой отказ, например, сказав, что Вам только что позвонили и сообщили о том, что Вам подарили эту вещь. А через несколько минут вернитесь и скажите, что все-таки хотите купить то, за чем Вы в этот магазин пришли, сказав – «Пусть у меня будет 2 таких холодильника». И Вы скорее всего получите скидку на покупаемый Вами товар и радостного продавца.

 

Как раз недавно попробовал эту технику – было забавно. Пришел в компьютерный магазин, начал выбирать компьютер по комплектующим частям, увлек продавца активной продажей мне всяких нужных компонентов, печально сказал, что забыл карту скидок, но все-таки покупать буду. Мы рассчитали несколько альтернативных вариантов, я незаметно показал, что цена имеет значение при покупке, он рассчитал альтернативный вариант компьютера, который вышел несколько дешевле без особых потерь в производительности и после того, как я сказал «оформляйте» — мне позвонили. И  я сказал, что мне только что подарили новый компьютер, и я покупать не буду. Он еле сдержался в лице и по нему даже это было видно. Я отошел и через минуту-две подошел опять и сказал: «Давайте я все-таки куплю – пусть у меня будет 2 системных блока – в хозяйстве пригодится». Мне сказали, что через час могу приходить и забирать собранный компьютер. Я пошел, попил кофе и вернувшись мне выставили счет с 10% скидкой. В итоге я получил компьютер дешевле на 20%, чем изначальный первый расчет стоимости.

 

Животные продажи!

Глаза волка

Теперь мы с Вами рассмотрим практически антипод предыдущего метода: «Животные продажи». Это не техника продаж, а настрой на продажу! Вспомните, что показывает канал «animal planet». Правильно – животных. Помните, как самки защищают и бьются за своих детенышей? А как они добывают для своих детей пищу? Они просто готовы порвать всех по дороге к своей цели. И многие животные просто боятся встретиться или оказаться на пути у такой самки. Как Вы думаете, можно ли такую самку остановить, скажем, во время поиска пищи для пропитания ее детенышей? Нет, ее не остановить и лучше даже не пытаться. Это состояние нам как раз при продажах может пригодиться. Закройте глаза, представьте себя волком или волчицей, посмотрите на своих голодных волчат, которые жалобно попискивают и просят кушать. Сил у них осталось уже очень мало, они мерзнут и очень голодны. На улице зима, мороз, холод, острый снег, который залетает в Вашу пещеру и жалит их и без того голодных и обессиленных. Прочувствуйте ее состояние, проникнитесь им целиком, пусть это состояние заполнит Вас, пропитает все клеточки Вашего тела и души, пробудите в себе животный материнский инстинкт и теперь откройте глаза и посмотрите на своего потенциального клиента и его кусок мяса в кошельке. Это вкуснейшее сочное, жирное и питательное  мясо, которое может накормить и спасти от голодной смерти Ваших маленьких и беззащитных волчат, прислушайтесь, Вы слышите их жалобные голодные писки и подвывание? Постарайтесь услышать это и опять взгляните на Вашу потенциальную добычу. И теперь начинайте предлагать свой товар или услугу! Клиент, скорее всего, просто испугается Вам отказать. Его захлестнут эмоции жертвы а Ваша энергетика и настойчивость просто сметут с ног и отказываться он просто не сможет, потому что его проймет панический паралич. Но Важно наполниться этим состоянием целиком, поверить в то, что он действительно кусок мяса, который Вам необходим, так как на поиск новой жертвы уже нет времени – волчата не выдержат столько времени ждать, и тогда Вы сможете вырвать зубами свой причитающийся и так необходимый Вам и Вашим волчатам сочный кусок мяса!

Я предполагаю, что у многих из Вас появилось некое возмущение и отвращение к данному методу, но подумайте, а чем мы занимаемся в другое время? Гладим клиента по голове? Да нет же, просто мы обычно убаюкиваем его, заманиваем, усыпляем и пока он спит съедаем. Тут, по крайней мере – честно, гордо и открыто! Главное после работы не забудьте снова стать человеком.

Котенок. Мягкий, нежный и пушистыйЕсли все же такой подход Вам не нравится, Вы его себе не приемлете и испытываете дискомфорт от него, то возможно выбрать другого животного и взять его тактику. Вообще в принципе животные могут многому научить. На днях столкнулся с интересным примером такой продажи. Моя супруга сидела в кафе торгового центра с ребенком и ждала меня. В какой-то момент подходит «глухонемой» продавец с сувенирами – черепашками, и оставив записочку «Я глухонемой, купите черепашку. 100 рублей» с черепашкой пошел так же разносить их по другим столикам. Думаю многие с такими товарищами сталкивались. Моя супруга купила и радостно показала мне эту черепашку когда я пришел. Меня заинтересовал ее мотив покупки – почему же она решила купить именно у него эту черепашку, на что получил ответ «У него был такой взгляд, как будто, это его последняя надежда заработать на кусок хлеба». То есть мы получаем полный антипод предыдущей техники-настройки но принцип то такой же. Вы можете выбрать модель беззащитного голодного котенка, которого хочется накормить, взять к себе домой и наконец, помочь ему дав то, что он просит. Мне в свое время очень понравилось, как работала одна моя знакомая продавая канцелярию, она говорила своему потенциальному клиенту тонким, чуть ли не дрожащим голоском «Помогите мне пожалуйста сделать первую продажу, я совсем недавно тут работаю, …». В итоге она несколько лет являлась одним из самых эффективных менеджеров по продажам той компании, в которой она работала на тот момент. У меня такой подход ассоциируется с таким маленьким пушистым кроликом, который всего боится и просит у клиента капустный лист. Модель поведения медведя будет прямолинейна – давите своего оппонента аргументами и даже если он прав повторяете ему, что правы Вы – давите его своим авторитетом так сказать. Лисы могут хитрить, врать и красиво все приукрашивать, описывая все прелести загробной райской жизни на облаках с ангелами подсовывая Вам договор на использование Ваших органов после смерти и т.д.. Как говорится «Каждому свое»!

 

Я надеюсь, что Вы понимаете, что каждая техника имеет свою эффективность. Эффективность этих техник в первую очередь зависят от Вас, но есть и другое силы, например: «моральный мазохизм» и реальная скажем, нехватка денег в первой технике или вы встретите не волка и медведя или льва во второй технике.

Для меня например боле приемлемы партнерские отношения и это мой метод продаж!

На этом я заканчиваю свою статью. Так что желаю Вам успешных продаж, финансовой достаточности и не забывайте быть людьми.

 

С уважением, Алексей Гущин.

Понравилось? Расскажи друзьям! Поделись своей радостью с миром =)

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

На грани продаж: 3 комментария

  1. Уведомление: Новая статья для продавцов, менеджеров и не только: «На грани продаж» |

  2. Хм… Тема знакома (догадывалась), но в таком виде ее еще никогда не видела. Надо попробовать. Спасибо, Алексей за интересную статью. Жду продолжения!

Комментарии запрещены.